Көптеген интернет-дүкендер өз жұмысын бастаған кезде баға белгілеуде қателік жібереді. Алғашында мақсатты аудиторияның күтуіне сай баға қойсаң болды, сатылым өзінен-өзі артады деп ойлау оңай. Бірақ іс жүзінде бәрі әлдеқайда күрделірек.
Алдымен негізгі ұғымдарды түсініп алайық. Апсейл – бұл қосымша ұсыныстар арқылы сатылым сомасын арттыру тәсілі. Мысалы: «екі тауар сатып ал да, үшіншісін сыйлыққа ал». Кросс-сейл де ұқсас әдіс, бірақ мұнда қосымша тауарлар ұқсас категориялардан ұсынылады. Мысалы: «Телефон қапшасын сатып ал да, соңғы iPhone моделіне 1% жеңілдік ал!». Айта кету керек, бұл әдістер ТМД нарығында ұлттық менталитет ерекшелігіне байланысты әрдайым тиімді бола бермейді.
Алайда мәселе тек әдісте емес. Пайдаланушылар үшін географиялық орналасу мен қызмет көрсету деңгейі де маңызды фактор болып табылады. Ендеше нақты мысалдар арқылы типтік тұтынушы мінез-құлқын қарастырайық.
1-тапсырма: шағын қалашықтағы интернет-дүкен
Иесі тауарды бірнеше делдал арқылы сатып алғандықтан, соңғы баға нарықтағы орташа деңгейден сәл жоғары болды. Компенсация ретінде акция ұйымдастырылды: 10 000 теңгеден жоғары сатып алуға — қаланың ішінде тегін жеткізу. Бірақ нәтиже болмады: пайда маржасы қалыпты деңгейге жетпеді.
2-тапсырма: мегаполистегі интернет-дүкен
Иесі бағаны төмен деңгейде ұстауға тырысты, бірақ жеткізуді мүлде ұйымдастырмады. Ал тауарды алу пункті қала сыртында орналасқан еді. Клиенттер сатып алуға асықпады. Мұнда уақыт факторы ескерілмеді: клиенттер үшін аздап артық төлеп, тауарды үйге алдырып алған әлдеқайда ыңғайлы.
Екі жағдайда да сәтсіздіктің себебі — мақсатты аудиторияның мінез-құлқын дұрыс түсінбеу. Шағын қалада жеткізу өзекті емес, өйткені қала ішіндегі қашықтық аз. Ал мегаполисте, керісінше, уақыт пен қызмет сапасы бірінші орында. Тіпті 500–1000 теңге көлеміндегі жеңілдік шешуші болуы мүмкін, өйткені бұл қала сыртына барудың құнымен шамалас. Клиент үшін тауар бағасы — сатып алу, жеткізу және уақыт шығынының жиынтығы.
Ендеше сатып алушыларды тарту үшін тиімді баға саясатын қалай құруға болады? Негізгі қағидаларды қарастырайық.
Бәсекеге қабілеттілік – бұл тұрақты бақылау процесі
Көптеген кәсіпкерлер тартымды баға ұсыну мақсатында «егер арзанырақ тапсаңыз, айырмасын қайтарамыз!» деген жарнамалық тәсілді қолданады. Бірақ нәтижесінде ұтылады, өйткені арзанырақ ұсыныс рано или поздно табылады. Әдетте, бәсекелестер – ірі сауда желілері, олар маусымдық жеңілдіктер өткізеді. Қорытынды: тіпті ең аз үстемемен сатсаңыз да, бәсекелестердің бағасын үнемі қадағалап отырыңыз.
Әділ баға – негізделген баға
Сатып алушы неге әр сайттағы баға әртүрлі екенін түсінгісі келмейді. Ол жай ғана арзанырақ нұсқаны таңдайды. Оны жеткізушілер тізбегі, логистика немесе кедендік қиындықтар қызықтырмайды. Клиент үшін баға — тек тауардың құндылығымен байланысты нақты көрсеткіш.
Егер сатушы ең төменгі бағаны бизнеске зиянсыз қоя алмаса, жалғыз шешім — сервис. Қызмет көрсету сапасындағы артықшылықтар әртүрлі болуы мүмкін: жылдам жеткізу, бонустар жүйесі, тегін кеңес беру, жинақтаушы жеңілдіктер және т.б. Бірақ бұл артықшылықтардың барлығы мақсатты аудиторияға нақты және түсінікті түрде жеткізілуі керек. Төменде қызмет сапасы есебінен жеңіске жеткен бірнеше мысал келтірейік:
- • Пиццерия тек белгілі бір аудандарда жұмыс істейді, ал бағасы орташа нарықтан жоғары. Бірақ егер жеткізу бір сағаттан асып кетсе, клиентке сыйлыққа пицца беріледі. Бұл тәсіл нәтижелі: адал клиенттер саны тұрақты өсіп келеді. Бір реттік шығындар жоғары баға есебінен өтеледі. Бұл – «Додо-пицца» моделі.
- • Lamoda интернет-дүкені бағаға қосымша опциялар енгізген: төлем алдында киімді көру, сатып алудан бас тартқан жағдайда қаражатты қайтару және бүкіл Қазақстан бойынша жеткізу. Үлкен ассортиментпен бірге бұл тәсіл тамаша нәтиже береді – клиенттердің 80%-дан астамы қайталап сатып алады.
- • «МИФ» баспасы контент-маркетингті тиімді пайдаланады: пайдалы хаттар, тұрақты акциялар және әр клиентпен жеке қарым-қатынас компанияны танымал етті. Кітаптар – бірінші қажеттілік тауарларына жатпайды және бағасы жоғары, бірақ сервис бәрін шешеді.
Қолданушылар кешірмейтін қателер
Онлайн-бизнесте дәстүрлі сатылым қағидаларынан ауытқу жиі кездеседі. Мысалы, тауардың техникалық сипаттамасының толық болмауы немесе операторлардың жеткіліксіз біліктілігі қалыпты жағдайға айналды. Бірақ кей қателер бар, оларды аудитория ешқашан кешірмейді:
- • Тапсырыс рәсімдеу интерфейсінің қолайсыздығы.
- • Мобильді құрылғыларға бейімделмеген сайт.
- • Витринада жоқ тауарлардың көрсетілуі.
- • Тіркеу және тапсырыс рәсімдеу процесінің тым ұзақ әрі күрделі болуы.
- • Категориялау мен іздеу функциясының болмауы.
Бұл мәселелердің көпшілігі техникалық тұрғыдан оңай шешіледі, бірақ, өкінішке қарай, e-commerce саласында олар жиі ескерусіз қалады.
Техникалықтан бөлек, ұйымдастырушылық қателер де бар. Ең жиі кездесетіндері:
- • Тапсырыс берілген тауардың орнына ұқсас баламасын жіберу.
- • Электрондық төлем кезінде жасырын комиссиялар.
- • Қолма-қол емес төлем кезінде салықты клиентке жүктеу.
- • Қаптама мен жеткізумен байланысты жасырын төлемдер.
Мұндай факторлар бизнес беделіне елеулі нұқсан келтіріп, тіпті оның жабылуына әкелуі мүмкін. Егер клиенттердің арасында заңды тұрғыдан сауатты адам кездессе, интернет-дүкен иесі әкімшілік жауапкершілікке тартылуы ықтимал. Бір қарапайым немқұрайлылық тым қымбатқа түсуі мүмкін.
Адалдық бағдарламасы: чек-лист және кеңестер
Қысқаша қорытынды жасайық. Жақсы интернет-дүкен – бұл:
- • жеткізуді кез келген аймаққа ұйымдастыра алады (тіпті ол шартты түрде тегін болса да, яғни тауар бағасына қосылған болса);
- • пайдаланушы сұраныстарына жедел жауап береді және онлайн-кеңес беру мүмкіндігін ұсынады;
- • тауардың техникалық сипаттамасы туралы нақты ақпарат береді;
- • төлемнің әртүрлі тәсілдерін ұсынады, бір ғана жүйемен шектелмейді;
- • сайтта көрсетілген баға бойынша сатады және оны жария оферта ретінде ұстанады;
- • сайтты үнемі жаңартып отырады және тапсырыс рәсімдеу процесін қиындатпайды;
- • сатып алған клиенттерге артық SMS немесе email хабарламалар жібермейді.
Осы қарапайым ережелерді сақтау сатылым көлемін едәуір арттырып, сіздің бизнесіңізді бәсекелестерден алға шығарады.