Email-рассылки: как увеличить продажи интернет-магазина на 30%

27.02.2017

Email-рассылки незаслуженно забыты. Это – действенный маркетинговый инструмент, способный увеличить объем продаж. Исследования показывают, что эффективность прямых почтовых обращений в 3 раза выше, чем таргетированная реклама в соцсетях.

Теоретические азы: триггерные рассылки – что, как и когда

Триггер – это определенное событие, которое вызывает запуск рассылки. Им могут быть:

регистрация нового покупателя на сайте;
оформление заказа;
заказ определенного товара;
неподтверждение или неоплата заказа;
отсутствие активности на сайте в течение нескольких месяцев.

Такие рассылки достаточно просты, но обладают существенными преимуществами. Они не требуют составления уникального коммерческого предложения, но позволяют обратиться к пользователю по имени и предложить ему решение конкретной проблемы. Например, если пользователь переместил товары в корзину, но не оформил заказ – будет логичным спросить, что помешало ему это сделать. Возможно, это были технические трудности (потеря открытой вкладки из-за разрыва интернет-соединения) или сложность оформления. «Иван Иванович, что случилось и чем помочь?» – такой вопрос искренен и ненавязчив. Он не продает, а проявляет заботу и уважение к клиенту. Это и есть настоящий маркетинг.

Можно задуматься и о более сложных вещах. Например, составить подборку товаров для персонального предложения на основе истории просмотров конкретного пользователя, сопроводив ее рекомендациями. Или разработать сценарии с тематическим контентом на основе увлечений пользователей. Это не так сложно, как кажется: все необходимые данные можно получить из стандартных SEO-метрик. Но при этом нужна тщательная проработка так называемой воронки продаж: необходимо понимать, зачем пользователь получит это письмо, и какой результат будет получен.

Триггерные рассылки настраиваются однократно. Их необходимо запускать сразу же после открытия интернет-магазина и старта продаж. Они не требуют проработки стратегии: они просто выполняют свои функции.

Сервисы почтовых рассылок и другой инструментарий

Среди наиболее популярных и функциональных сервисов следует отметить Unisender, GetResponse и Mailchimp. Если сайт построен с помощью CMS «1C-Битрикс», можно установить дополнительный почтовый модуль. Возможности разных сервисов различаются: для правильного выбора необходимо изучить документацию.

Шаблоны и дизайн писем

Некорректная верстка почтовых сообщений отталкивает потенциальных покупателей, а также может быть расценена как спам. Именно поэтому вопросу оформления следует уделить достаточно внимания. Добиться корректной верстки сложно: почтовые клиенты отображают почтовое сообщение по-разному. Для решения задачи существуют шаблоны: сгруппированные тематические блоки, которые можно заполнить необходимым контентом. Из готовых шаблонов отметим «Аспро: Маркет» и «Аспро: Оптимус».

Сценарии рассылок

Статистика неумолима: около 70% заказов не оформляются и прерываются после помещения товаров в корзину. Этих клиентов можно вернуть с помощью простой email-рассылки. Необходимые тематические блоки в письме:

представьтесь и напомните о себе;
перечислите состав заказа;
дайте ссылку на сайт или кнопку перехода (это самая важная информация, она должна быть заметной);
опционально порекомендуйте тематические товары, которые могут заинтересовать клиента по аналогии;
обозначьте преимущества (программа лояльности, гарантийные обязательства и др.).

Для увеличения конверсии в случае незавершенного оформления заказа можно использовать персональный промокод: он должен иметь ограниченный срок действия и предоставлять скидку на оплату покупки.

Клиентам, которые хотя бы раз сделали заказ, можно предложить оставить отзыв о сотрудничестве. Рейтинг магазина на «Яндекс.Маркет» существенно влияет на объем продаж, но пользователи, как правило, ленятся оставлять отзывы. Предложите им сделать это непосредственно из письма, не требуя перехода в «Яндекс.Каталог». Положительные отзывы могут увеличить конверсию на 10-15%.

Письма со статусом заказа также являются полезным маркетинговым инструментом. Они содержат конкретную и полезную информацию, поэтому не воспринимаются как реклама. Их открывают чаще, чем простые рассылки, так как они значимы для пользователя. В подвале письма вполне может разместиться рекламный блок: если это и не принесет прямых продаж, то послужит формированию имиджа бренда.

Сценарии акций и спецпредложений работают менее эффективно, так как требуют грамотной стратегии. Сейчас вряд ли кто-то согласится приобрести ненужный товар в количестве «три по цене двух» или клюнет на удочку «на складе осталось всего 5 единиц товара». Хотя… Иногда работают и такие бесхитростные уловки, просто не ждите от них слишком высокой конверсии.

А вот письма для возврата «потеряшек» – наоборот, показывают высокую эффективность и позволяют сделать до 20% клиентов постоянными. Письмо с напоминанием о существовании интернет-магазина может быть информационным либо содержать подарок в виде скидки или сертификата. Именно здесь на них не стоит устанавливать ограничений: не принуждайте пользователя к реактивации, а вступайте с ним во взаимовыгодный диалог.

Можно отправить целую цепочку сообщений:

напоминание;
выгодное предложение;
просьба отказаться от рассылки в случае отсутствия обратной реакции.

Удалять ли неактивного пользователя из базы – решать вам. Но иногда клиенты возвращаются после нескольких напоминаний, так что терять потенциальную аудиторию вряд ли целесообразно.

Вместо заключения

Триггерные email-рассылки могут увеличить конверсию на 30%. Простой маркетинговый инструмент доступен всем и не требует существенного бюджетирования. Все сервисы и инструменты рассылок имеют бесплатный тестовый период, демоверсии предоставляются без ограничения функционала. Даже если вы не планируете этим пользоваться, стоит хотя бы попробовать.

В качестве заключения делимся интересной инфографикой от Soudnest.com.

Количество просмотров (Open Rate) и среднее количество продаж зависят от масштаба интернет-магазина. Чем он больше, тем выше процент покупок, совершенных с рассылок.