(7232) 91-95-12
(727) 347-01-01 Алматы
(7172) 97-21-08 Нур-Султан
(7232) 91-95-12 Усть-Каменогорск
(7182) 90-65-41 Павлодар
(7252) 97-35-31 Шымкент
(7122) 71-80-15 Атырау
(7212) 90-20-81 Караганда
(499) 403-34-92 Москва
Заказать звонок
30-й Гвардейской дивизии, 24/1 - 205
Корзина0
Войти
onelab.kz
Студия дизайна
и веб-разработки
Компания
  • О компании
  • Наши компетенции
  • Финансирование проектов для бизнеса от ЕБРР
  • Наша команда
  • Партнеры
  • Отзывы
  • Новости
  • Вакансии
  • Вопрос ответ
Услуги
  • Разработка дизайна
    • Разработка логотипа Start
    • Разработка логотипа Basic
    • Разработка логотипа Pro
    • Фирменный стиль Basic
    • Фирменный стиль Business
    • Фирменный стиль Pro (Брендбук)
  • Разработка сайтов
    • Разработка сайта Basic
    • Разработка сайта Business
    • Разработка сайта Pro
    • Разработка сайта Shop
    • Разработка сайта ProShop
    • Разработка сайта Exclusive
  • Разработка мобильных приложений
    • Проектирование мобильного приложения
    • Разработка дизайна мобильных приложений
    • Разработка мобильного приложения под iOS и Android
  • Продвижение сайтов
    • Поисковая оптимизация
    • Контекстная реклама в Google, Yandex
    • Ведение социальных сетей (SMM)
  • Повышение эффективности
    • Внедрение IP-АТС
    • Внедрение CRM
  • Обслуживание и техническая поддержка
    • Обслуживание веб-сайтов
    • Обслуживание интернет-магазинов
    • Техническое обслуживание и поддержка Битрикс24
Наши работы
  • Дизайн
  • Разработка сайтов
  • Внедрение CRM
  • Готовые решения
Продукты
  • 1С-Битрикс: Управление сайтом
  • Готовые решения
    • Интернет-магазины
    • Корпоративные сайты
    • Модули для интернет-магазина
      • Модули оплаты
    • Оптимизация
  • Хостинг
  • Битрикс24
Блог
Контакты
Ещё
    onelab.kz
    0
    • Компания
      • Назад
      • Компания
      • О компании
      • Наши компетенции
      • Финансирование проектов для бизнеса от ЕБРР
      • Наша команда
      • Партнеры
      • Отзывы
      • Новости
      • Вакансии
      • Вопрос ответ
    • Услуги
      • Назад
      • Услуги
      • Разработка дизайна
        • Назад
        • Разработка дизайна
        • Разработка логотипа Start
        • Разработка логотипа Basic
        • Разработка логотипа Pro
        • Фирменный стиль Basic
        • Фирменный стиль Business
        • Фирменный стиль Pro (Брендбук)
      • Разработка сайтов
        • Назад
        • Разработка сайтов
        • Разработка сайта Basic
        • Разработка сайта Business
        • Разработка сайта Pro
        • Разработка сайта Shop
        • Разработка сайта ProShop
        • Разработка сайта Exclusive
      • Разработка мобильных приложений
        • Назад
        • Разработка мобильных приложений
        • Проектирование мобильного приложения
        • Разработка дизайна мобильных приложений
        • Разработка мобильного приложения под iOS и Android
      • Продвижение сайтов
        • Назад
        • Продвижение сайтов
        • Поисковая оптимизация
        • Контекстная реклама в Google, Yandex
        • Ведение социальных сетей (SMM)
      • Повышение эффективности
        • Назад
        • Повышение эффективности
        • Внедрение IP-АТС
        • Внедрение CRM
      • Обслуживание и техническая поддержка
        • Назад
        • Обслуживание и техническая поддержка
        • Обслуживание веб-сайтов
        • Обслуживание интернет-магазинов
        • Техническое обслуживание и поддержка Битрикс24
    • Наши работы
      • Назад
      • Наши работы
      • Дизайн
      • Разработка сайтов
      • Внедрение CRM
      • Готовые решения
    • Продукты
      • Назад
      • Продукты
      • 1С-Битрикс: Управление сайтом
      • Готовые решения
        • Назад
        • Готовые решения
        • Интернет-магазины
        • Корпоративные сайты
        • Модули для интернет-магазина
          • Назад
          • Модули для интернет-магазина
          • Модули оплаты
        • Оптимизация
      • Хостинг
      • Битрикс24
    • Блог
    • Контакты
    • Мой кабинет
    • Корзина0
    • (7232) 29-33-20
      • Назад
      • Обратная связь
      • (7232) 29-33-20
      • (727) 3-505-808
      • (7172) 69-60-36
      • Заказать звонок
    Будьте на связи
    30-й Гвардейской дивизии,
    д. 24/1, оф. 205,
    г. Усть-Каменогорск, Казахстан
    info@oneit.kz
    • Facebook
    • Вконтакте
    • Instagram

    Стратегия ценообразования и лояльность покупателей: как найти баланс?

    • Главная
    • Блог
    • Стратегия ценообразования и лояльность покупателей: как найти баланс?
    27 февраля 2017 16:16
    // Бизнес-советы

    Практически все интернет-магазины на старте деятельности делают ошибки в сфере ценообразования. Кажется, что достаточно выставить стоимость, адекватную ожиданиям целевой аудитории – и продажи польются широкой рекой. На практике все оказывается намного сложнее. Не спасают даже всемирно признанные методики – up-sale и cross-sale.


    Разберемся с базовыми понятиями. Апсейл – это увеличение суммы продажи, достигаемое за счет дополнительных опций. Примером может служить предложение покупки 2 экземпляров товара, чтобы получить третий в подарок. Методика кросс-сейла похожа: здесь объем продаж увеличивается через предложения из связанных категорий товаров. Оффер в этом случае может выглядеть так: «Купи чехол для телефона и получи скидку 1% на последнюю модель айфона!». Справедливости ради отметим, что оба метода на российском рынке работают неэффективно из-за особенностей национального менталитета.

    Но дело не только в методиках – для пользователей важными факторами оказываются геопозиционирование и уровень сервиса. Разберем типичное пользовательское поведение на основе конкретных примеров.

    Задача № 1: интернет-магазин в небольшом провинциальном городе

    Владелец приобретал товар через цепочку поставщиков, поэтому стоимость для покупателя была назначена чуть выше среднерыночной. В качестве компенсации проводилась маркетинговая акция: при покупке от 10 тыс. тг. предлагалась бесплатная доставка в пределах городской черты. Ход не сработал: выйти на нормальный уровень прибыли не удавалось.

    Задача № 2: интернет-магазин в мегаполисе

    Владелец сделал акцент на низкую стоимость, но не занимался организацией доставки принципиально. При этом пункт вывоза находился в пригороде. Клиенты почему-то не спешили за покупками. Не был учтен фактор времени: покупателям проще переплатить небольшую сумму за доставку, чем тратить полдня на поездку в пункт выдачи.

    В обоих случаях причины провала кроются в неверном расчете поведения целевой аудитории. Для небольшого городка доставка неактуальна, так как добраться в любую точку можно за 20-30 минут. В случае мегаполиса с высокой конкуренцией в сфере ритейла дополнительный сервис приобретает особую актуальность. Даже минимальная скидка в 500-1000 тг может быть решающей, поскольку стоимость равна стоимости поездки в пригород. Для клиента цена товара – сумма стоимости покупки, доставки и времени, потраченного на процесс.

    Как построить выгодное ценообразование, чтобы привлечь покупателей? Рассмотрим базовые алгоритмы.

    Конкурентоспособность – это постоянный процесс мониторинга

    Многие предприниматели, предлагая выгодную цену, не задумываясь, пользуются рекламным трюком: «Если найдете дешевле, мы вернем вам разницу!». И прогорают. Потому что дешевле – рано или поздно находятся. Чаще всего конкурентами выступают крупные ритейловые сети, проводящие сезонные скидочные акции. Вывод: даже если вы продаете товар с минимальной наценкой, регулярно мониторьте конкурентов.

    Справедливая цена – та, которая обоснована

    Выбирая магазин для покупки, пользователь не понимает, почему цена может различаться. Он просто выбирает, где дешевле. Он не хочет ничего знать про цепочки поставщиков, логистические схемы и сложности с растаможкой. Для него цена – нечто фиксированное, связанное только с самоценностью товара.

    Если владелец не может дать самую низкую конкурентную цену без ущерба для собственного бизнеса, остается только один аргумент – сервис. Выгода для клиента от качества обслуживания может быть разной: доставка, программа лояльности, бесплатные консультации, накопительные скидки и др. Но все эти преимущества должны быть подробно разъяснены целевой аудитории. Приведем примеры успешного выигрыша конкурентной борьбы за счет сервиса.

    • • Пиццерия работает для клиентов в определенных районах города, причем стоимость пиццы у нее выше, чем среднерыночная. Маркетологи запустили постоянную акцию: если время доставки превышает 1 час, клиент получает сертификат на подарочную пиццу. И это работает: число лояльных пользователей растет. Потери от случайной несвоевременной доставки превышают общую стоимость продаж по высоким ценам. Речь о «Додо-пицце», все верно.
    • • Интернет-магазин Lamoda включает в стоимость товара дополнительные опции: возможность примерки перед оплатой, возврат денег при отказе от покупки, доставку в любые регионы. В совокупности с большим ассортиментом это дает отличные результаты: повторные покупки совершают более 80% клиентов.
    • • Издательство «МИФ» использует грамотный контент-маркетинг для увеличения объема продаж. Полезные рассылки, регулярные акции и индивидуальное общение с каждым клиентом вывели компанию на пик популярности. Причем книги не относятся к предметам первой необходимости, бумажные версии покупают достаточно редко, а высокую цену способны заплатить далеко не все. В этом случае все решает сервис.

    Ошибки, которые не прощают пользователи

    В онлайн-бизнесе допустим отход от классических канонов продаж. Например, в норму вошло отсутствие подробных технических характеристик товара или недостаточная квалификация операторов-консультантов. Но есть ошибки, которых аудитория не простит. Это:

    • • Неудобный интерфейс оформления заказа.
    • • Неприспособленность сайта к просмотру на мобильных устройствах.
    • • Наличие отсутствующих товаров на витрине.
    • • Длительная и запутанная процедура регистрации и формирования заказа.
    • • Отсутствие категоризации и функции поиска.

    Большинство этих проблем имеют простое решение на техническом уровне, но почему-то именно эти факторы e-commerce часто игнорируют себе в ущерб.

    Помимо технических, есть еще и организационные ошибки. Среди наиболее распространенных:

    • • Подмена заказанного товара аналогичным.
    • • Скрытые комиссии при оплате с помощью электронных платежных систем.
    • • Перекладывание стоимости налогов на клиентов при безналичной оплате.
    • • Наличие скрытых платежей, связанных с упаковкой и пересылкой.


    Перечисленные факторы способны сформировать негативную репутацию бизнеса или даже привести его к полному краху. Если среди покупателей окажется юридически грамотный и неленивый человек, нерадивый владелец интернет-магазина может попасть под административную ответственность. Обычная невнимательность может оказаться слишком дорогой.

    Программа лояльности: чек-лист и советы

    Подведем краткие итоги. Хороший интернет-магазин – тот, который:

    • • предлагает доставку в любые регионы, пусть даже она будет условно-бесплатной, то есть входить в стоимость товара;
    • • оперативно реагирует на пользовательские запросы и предоставляет возможность снять все вопросы в режиме реального времени;
    • • дает достоверную информацию о технических характеристиках товара;
    • • предлагает различные варианты оплаты, не привязываясь к определенной платежной системе и не ограничивая пользователя по сумме заказа;
    • • продает товар по той цене, которая указана на сайте в качестве публичной оферты;
    • • поддерживает сайт в актуальном состоянии и не делает из оформления заказа сложно проходимый квест;
    • • не рассылает спам по электронной почте и SMS клиентам, однажды сделавшим покупку.

    Соблюдение элементарных правил способно существенно увеличить объем продаж и принесет выигрыш в конкурентной борьбе.


    Поделиться
    Назад к списку
    • Комментарии
    Загрузка комментариев...
    Категории
    • 1С интеграция1
    • Бизнес-советы7
    • Повышение продаж2
    • Управление проектами2
    • Электронная коммерция5
    Это интересно
    • Как настроить онлайн-консультанта для увеличения конверсии сайта
      Как настроить онлайн-консультанта для увеличения конверсии сайта
      27 февраля 2017
    • 7 способов увеличить производительность сайта на 1С-Битрикс
      7 способов увеличить производительность сайта на 1С-Битрикс
      27 февраля 2017
    • Почему нужно продлевать «1С-Битрикс»
      Почему нужно продлевать «1С-Битрикс»
    • Секреты настройки скидок в 1С-Битрикс. Магия Товара дня
      Секреты настройки скидок в 1С-Битрикс. Магия Товара дня
    • Преимущества IP-телефонии
      Преимущества IP-телефонии
    • Языковые версии сайтов. Нужно ли их делать?
      Языковые версии сайтов. Нужно ли их делать?
    Облако тегов
    1С-Битрикс CRM Производительность
    Скачать
    Связаться с нами
    Открыть
    Ком.пред разработка сайта
    Бриф на разработку сайта
    Ком.пред разработка логотипа
    Бриф на разработку логотипа
    Ком.пред продвижение сайтов
    1С-Битрикс: Управление сайтом
    Готовые решения
    Хостинг
    Битрикс24
    Разработка дизайна
    Разработка сайтов
    Разработка мобильных приложений
    Продвижение сайтов
    Повышение эффективности
    Обслуживание и техническая поддержка
    Усть-Каменогорск:
    (7232) 91-95-12
    Мобильный шлюз:
    +7 700 700 71 77
    30-й Гвардейской дивизии,
    д. 24/1, оф. 205,
    г. Усть-Каменогорск, Казахстан
    Хостинг данного сайта осуществляет профессиональное подразделение нашей компании, именуемое брендом ONEHOST
    ONEHOST
    © 2010-2021 ТОО Веб-студия ONELAB
    • Вконтакте
    • Facebook
    • Instagram
    0